Réussir ses ventes
Informations générales
Référence du Module
DH-AC-RSV-002
Durée
3,0 Jour(s)
Objectifs
- Découvrir sa personnalité et sa dynamique de fonctionnement en tant que commercial
- Reconnaître la personnalité de ses clients et s’y adapter
- Préparer une visite client sur le plan stratégique et psychologique
- Conduire un entretien de vente de qualité en face à face
- Savoir recueillir les besoins et motivation pour conclure une vente adroitement
Formule
Présentiel ou distanciel
Public
- Toute personne ayant des contacts réguliers ou occasionnels avec des clients
Prérequis
- Aucun
Programme
- Découverte du modèle DISC arc-en-ciel
- Les 4 couleurs et les comportements associés
- L’impact des couleurs dans le processus de vente
- Comprendre le processus d’un acte de vente
- Les circuits de décision, quels sont les rôles de chacun ?
- Les conditions exigées pour réussir un entretien de vente
- La préparation technique, psychologique et matérielle
- Obtenir des réflexes d’écoute active
- Les processus et outils de communication. Créer l’empathie
- Règles pour bien réussir le premier contact
- Découvrir les besoins formels et virtuels (méthode SONCAS)
- Les techniques de questionnement qui favorisent l’adhésion de l’interlocuteur
- Repérer les freins et les motivations d’achat de l’interlocuteur
- Développer une argumentation persuasive
- Structurer son argumentation (CAB)
- Valoriser ses produits/services
- Comprendre la dynamique de personnalité du client et l’impact dans les motivateurs d’achat (méthode des couleurs – DISC)
- Proposer une solution gagnant/gagnant
- Motiver son interlocuteur à acheter
- Répondre aux objections
- Reconnaître les différentes natures d’objection sincères ou non
- Traiter les objections avec respect et savoir s’en servir comme tremplin de vente
- Attitudes à adopter face à l’objection prix
- Repérer les signaux d’achat verbaux et non verbaux
- Conclure la vente et prendre congé
- Valoriser pour convaincre
- Provoquer l’adhésion par les techniques de conclusion
- Conforter sa vente - Projeter son client vers la prochaine visite
Prochaines sessions
